10 No-Gos beim Gespräch mit Investoren

10 No-Gos beim Gespräch mit Investoren

Früher oder später muss sich jeder Gründer damit auseinandersetzen, wie er sein innovatives Geschäftsmodell finanzieren soll. In den meisten Fällen kommt man dabei um Investoren und sogenannte Business Angels nicht herum. Wer diese von seiner Idee überzeugen will, sollte aber darauf achten, nicht volle Kanne ins Fettnäpfchen zu treten und damit seine Chancen auf Finanzierung direkt zu zerstören. Die folgenden Fehler solltest du daher unbedingt vermeiden:

Unvorbereitet sein
Es wirkt äußerst unprofessionell, wenn du keine genauen Kennziffern zu deinem Produkt und zum Markt nennen kannst, oder wenn du dein Geschäftsmodell nicht bis ins kleinste Detail erklären kannst. Das erweckt den Eindruck, dass du nicht voll bei der Sache bist oder dich nicht ausreichend mit dem Marktpotential beschäftigt hast. Außerdem solltest du deine Idee natürlich schnell und einprägsam vorstellen können.

Lügen
Das ist eigentlich selbsterklärend. Eine Beziehung zu Investoren sollte auf Ehrlichkeit beruhen, damit beide Seiten wissen, woran sie sind. Lügen haben bekanntlich kurze Beine und früher oder später fliegt sowieso alles auf. Den Ärger sollte man sich daher gleich ersparen.

Schwierigkeiten verheimlichen
Man kann ruhig sagen, wenn man für einige Dinge noch keine optimale Lösung gefunden hat. Nicht jede Herausforderung muss komplett überwunden sein, bevor ein Investor ins Spiel kommt. Man sollte aber deutlich machen, dass an entsprechenden Problemen gearbeitet wird.

Arrogant oder unfreundlich sein
Kein Investor findet es erfreulich, von oben herab und unfreundlich behandelt oder unterbrochen zu werden. Das sind schließlich auch nur Menschen.

Stark übertreiben oder zweifeln
Wer seine Idee glaubwürdig verkaufen möchte, sollte herausstellen, warum sie so einzigartig ist und unbedingt gefördert werden muss. Dabei kommt es auf ein gesundes Mittelmaß an. Man kann ruhig ein bisschen übertreiben, aber zu dick auftragen sollte man auf keinen Fall. Im Gegenteil sollte man aber auch keine Zweifel oder Unsicherheit zeigen, denn das deutet an, dass man von seiner Idee selbst nicht überzeugt ist. Und warum sollte es dann ein Investor sein?

Schlecht über die Konkurrenz reden
Natürlich soll deutlich werden, dass das eigene Unternehmen eine bessere Lösung als die Konkurrenz bietet. Das sollte man auch klar hervorheben, aber dabei auf keinen Fall Dinge wie „XY ist der letzte Mist“ sagen. Respektlosigkeit gegenüber der Konkurrenz lässt dich unseriös erscheinen. Punkte lieber mit den Vorzügen deiner eigenen Idee, als andere bloß zu kritisieren.

Keine Ratschläge annehmen
Eine klare Strategie zu haben ist zwar äußerst wichtig, aber aus Prinzip starr daran festzuhalten, auch wenn Experten wertvolle Verbesserungsvorschläge machen, ist unsinnig und führt eventuell zum Scheitern.

Sich im Team uneinig sein
Wenn bereits im Pitch vor Investoren klar wird, dass man sich im Team nicht einig ist, dann besteht der berechtigte Verdacht, dass es so nicht lange gut gehen wird. Auch ins Wort fallen oder widersprechen sollte man sich untereinander nicht. Investoren bemerken recht schnell, wenn es Unstimmigkeiten im Team gibt und lassen sich dann im seltensten Fall auf eine Finanzierung ein.

Upselling betreiben
Beim Pitch geht es nicht darum, was in Zukunft vielleicht noch so alles möglich wäre. Die aktuelle Prognose für den Markt sollte überzeugend genug sein.

Investoren spontan ansprechen
„Hallo, darf ich Ihnen kurz unsere Idee vorstellen?“ – das kommt bei den wenigsten Investoren gut an. Ein Pitch sollte vorher abgesprochen sein, denn dann ist der Investor auch vorbereitet und hört konzentriert zu.

In erster Linie gilt also Folgendes: Sich freundlich verhalten, ehrlich und offen sein, und die Hausaufgaben gemacht haben ist die halbe Miete. Wenn jetzt noch die Idee überzeugt und die Chemie stimmt, steht dem Investment nichts mehr im Weg.

Pitch Guide 2017: So gewinnst du Investoren für dein Startup

Pitch Guide 2017: So gewinnst du Investoren für dein Startup

Vielleicht hat der ein oder andere von euch eine geniale Idee für eine Unternehmensgründung, alle Vorbereitungen sind getätigt und eigentlich stehst du schon voller Tatendrang in den Startlöchern. Jetzt weißt du nur nicht so genau, wie du den perfekten Pitch umsetzen sollst. Um Business Angels oder andere Kapitalgeber, Unterstützer, Mentoren etc. für dein Startup zu gewinnen, muss die Präsentation einschlägig sein und alle wichtigen Punkte komprimiert darstellen. Das macht man heutzutage ganz einfach mit Pitch-Decks. Dabei handelt es sich um Präsentations-Folien, die die wichtigsten Aspekte deines Businessplans abbilden, sodass dein Gegenüber in kürzester Zeit einen Überblick über deine Geschäftsidee und den Finanzierungsbedarf bekommen. Damit die erste Präsentation deiner Existenzgründung überzeugt, haben wir dir einige Punkte zusammengetragen, an denen du dich orientieren kannst.

Was macht ein einschlägiges Pitch-Deck aus?

Als erstes muss ein roter Faden ersichtlich sein. Dazu empfehlen wir die Struktur, die „Für-Gründer.de“ in ihrem Artikel sehr sinnvoll zusammengefasst hat:

  • Folie 1: Einleitung
    In der Einleitung des Pitch Decks stellt man das Start-up und den Anlass der Präsentation in wenigen Worten vor.
  • Folie 2: Das Team
    Diese Folie gehört zu den wichtigsten Elementen im Pitch Deck und wird häufig vergessen. Sie beschreibt die wichtigsten Teammitglieder, deren Erfahrungen und Know-how sowie die Rolle im Unternehmen.
  • Folie 3: Das Problem
    Zu jeder guten Idee gibt es ein Problem, das gelöst werden soll. Auf dieser Folie im Pitch Deck ist das Problem nachvollziehbar zu beschreiben. Hier gilt es zu überprüfen, ob es sich dabei auch um ein tatsächliches Problem handelt, im Idealfall im Rahmen einer Marktanalyse.
  • Folie 4: Lösung
    Im nächsten Schritt des Pitch Decks sollte das eigene Produkt als die optimale Lösung für das beschriebene Problem präsentiert werden.
  • Folie 5: Produkt
    Auf dieser Folie kann detaillierter auf die wichtigsten Funktionsweisen des Produkts eingegangen werden. Ein Prototyp oder eine Demo in Form eines Bildes, Webseite oder Software kann oft erfolgsentscheidend sein.
  • Folie 6: Markt
    Wer ist die Zielgruppe? Wie groß ist der Markt und ist er womöglich schon gesättigt? Diese Fragen sollte man auf dieser Folie des Pitch Decks glaubwürdig beantwortet können – auch hier am besten mit einer seriösen Marktstudie oder einer eigenen Marktforschung.
  • Folie 7: Alleinstellungsmerkmal
    Investoren finanzieren ungerne Produktideen, die es in genau derselben Form schon am Markt gibt. Daher sollte ein deutliches Alleinstellungsmerkmal mit dem entsprechenden Mehrwert für den Kunden hervorgehoben werden.
  • Folie 8: Wettbewerb
    Welche Unternehmen am Markt lösen dasselbe Problem wie Ihr Start-up? Eine Auflistung der wichtigsten Wettbewerber und eine Beschreibung der Unterscheidungsmerkmale ist auf dieser Seite des Pitch Deck notwendig. Die Antwort „Wir haben keinen Wettbewerber“ wird übrigens von keinem Investor akzeptiert – hier ist also Rechercheaufwand notwendig.
  • Folie 9: Proof of Concept
    In Deutschland sind Wagniskapitalgeber sehr vorsichtig. Der Proof of Concept, also ein Machbarkeitsnachweis des Geschäftsmodells, ist daher oft zwingende Voraussetzung für einen erfolgreichen Pitch. Dieser Beweis kann beispielsweise durch erste Umsätze oder die Zahl aktiver Nutzer erbracht werden.
  • Folie 10: Geschäftsmodell
    Letztlich muss jedes Start-up auch sein Geld verdienen. Das Geschäftsmodell gehört im Pitch Deck zu einer der wichtigsten Folien. Daher sollte nachvollziehbar dargestellt werden, wie und ab wann man Umsätze generiert. Hat man mehrere Ideen für Einnahmequellen, sollte man sich auf die wesentlichen Umsatzträger fokussieren.
  • Folie 11: Finanzierungsbedarf und -verwendung
    Ziel des Pitch Decks ist es, den Investor davon zu überzeugen, Geld für Ihr Start-up bereitzustellen. Also muss nun auch konkret genannt werden, welche finanziellen Mittel gebraucht werden, wofür sie eingesetzt werden sollen und was damit erreicht werden kann.

 

Wenn du dich nach diesen Punkten orientierst, ist das Fundament für einen erfolgreichen Pitch schon mal aufgebaut. Was jetzt noch gemeistert werden muss, ist das Präsentieren an sich. Dazu ist es wichtig, den emotionalen Kern des ganzen Vorhabens hervorzuheben. Der perfekte Pitch zeichnet sich durch ein Pitch-Deck aus, welches mit Zahlen und Wissen argumentiert, und einem Storytelling, das die zu überzeugenden Personen möglichst emotional anpackt. Persönlich, greifbar und verständlich präsentierst du den Weg deiner Idee bis hin zur geplanten Umsetzung. Wer bist du? Was hat dich zu diesem Pitch motiviert? Welche Probleme hast du möglicherweise erkannt, dessen Lösung du dir durch dein Startup erhoffst? Wie sieht die Lösung aus und warum ist es ein Gewinn für den Markt? Welche Beweise, Indizien oder Zahlen stützen deinen optimistischen Blick in die Zukunft?

Alles in allem ist jede Aktion unseres gesellschaftlichen und geschäftlichen Lebens eine Kosten-Nutzen-Rechnung. Wir wollen in etwas investieren, wenn wir einen gewissen Nutzen davon haben und die Kosten es wert sind. Gleichzeitig spielen Emotionen einen großen Faktor, der uns in unseren Entscheidungen beeinflusst – erkenne ich mich in meinem Gegenüber auf die ein oder andere Art und Weise wieder? Kann ich seine Gefühle, Sorgen, Hoffnungen und Ziele nachempfinden? Meist fühlt man sich dieser Person dadurch zugewandt. Dein Gegenüber braucht zum einen die Fakten, die ihm einen Ausblick geben und anhand derer er entscheiden kann, ob er dieses Unternehmen mit unterstützen möchte. Zum anderen erreichst du ihn in einem emotionalen Storytelling verpackt noch einmal auf einer ganz anderen Ebene. Die Mischung überzeugt – ob einen strategischer Ratgeber, einen zahlungskräftigen Investor oder die kritischen Zweifler aus deinem Privatleben. Auf letztere solltest du jedoch nicht zu viel geben, wenn du dein Ziel verfolgen möchtest. Bleibe authentisch, bleibe echt und vor allem – glaube an dich und deine Idee.

Was kann dich noch davon abhalten, wenn du deine Idee durch all diese Filter hast gehen lassen?

 

Wenn du noch etwas Inspiration brauchst, kannst du dir hier gerne unser erstes Pitch-Deck ansehen, mit dem wir erfolgreich in unsere Unternehmensgründung gestartet sind:

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